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やはり仕事は信頼関係が大事

From:山川晃弘


先日、ある異業種交流会でお知り合いになった
経営者の方のご招待で、
BNIにビジター見学として参加してきた。

BNIというのはビジネスグループの一種で
アメリカで発祥されて日本に導入された
様々な方面の専門家たちが
集まった異業種交流会組織のようなもので、

各専門分野から1名のみチャプターと呼ばれるグループに加入し、
そのグループ内で質の高いビジネスの紹介(リファーラル)を
メンバー間で取り交わすことを主としている。

例え、同じような業種でも専門分野を分けてグループ登録されるので、
グループ内で業種が被ることがないため、
案件によって、グループ内で取り合うことがないシステムになっている。

例えば、不動産業をやられている方が2人いても、
一方は企業向け専門、もう一方は民間向け専門
と、いった感じ。

メンバーの数は所属するグループによって変わってくるが、
20人くらいのところもあれば、
最大80人という大規模で運営しているグループも存在する。


これをグループ内で取り決めている
毎週決まった曜日の朝7時くらいから9時くらいまでの
あまり業務に支障のでない早朝の時間帯に定期的に行っているのだ。

メンバーは入退会によって、多少は変わっていくが、
毎週会っているうちに、自然と信頼関係も築いていけるし、
毎週40秒間の全員のプレゼンタイムなどもあるので、
次第にメンバーに誰がいて、何をやっているのか、
どんなお客さんを求めているのか、がわかるようになってくる。

そうすれば、自然と自分の知り合いもしくは
お客さんなどでそのことで困っている人がいれば、
その人の顔が思い浮かぶようになり、紹介する流れとなるわけだ。

そのためメンバーは全員の名刺が入っている手帳を常に持ち歩き、
メンバーの名刺も複数枚ストックして置いて、
紹介した人に渡して、すぐに連絡を取れるシステムを導入している。


そして当然、ビジネスの紹介(リファーラル)が
このグループの最大の目的であるため、
この定例会内で何件の紹介を受けたのか、
また、何件の紹介をしたのかを報告し合う。

特別、週に何件以上は紹介しなければならないという
ノルマがあるわけではない。

そして、誰かをメンバーに1件以上紹介をした方は、
メンバー全員から拍手という称賛を受けることができる。


参加して驚いたのは、
参加されているメンバーの方々の
意思の高さや積極性だ。

朝も早くから(早いからか?)、
とても皆さん精力的で積極的に交流を交わしている。

紹介も週一で報告をしている割には、
8割以上の人が他のメンバーの為に1件以上紹介をしている。

また、発表や定例会の前後に名刺交換などができる
時間を設けられており、
そこで、今回の僕のようなビジターはとても歓迎され、
皆さんの方から積極的に名刺交換に来てくださる。

定例会内容もグループによって多少は変わるかもしれないが、
実に和気あいあいとしていて、
お互い楽しくビジネスをされているのが良く分かった。


あなたも似たようなビジネスグループに
もしかしたら、参加されていたりするだろうか?

残念ながら、今回、僕はメンバーに参加することはなかったが、
こういうビジネスグループに見学に来ること自体が初だったので、
その有用性と参加意義はとても効果的であることが分かった。

ただ、純粋な感想としては、
ビジターの状態では名刺交換をしただけでは、
メンバーの方々と中々、ご紹介やビジネスを繋げていくのは
正直、難しいだろうな、と思った。

ホームページなどにビジターの方でも
質の高い経営者の方々と名刺交換ができるため、
ただの異業種交流より素晴らしいと書かれているが、

メンバー間の団結というか毎週顔を合わせている分、
信頼関係が構築されていくので、
大体の案件はメンバー間の方へ流れて行くだろう。

当然と言えば、当然だ。


ただ、この紹介というシステムはとても良い事だと思う。
そこから基盤ができ、取引先も口コミなどで広がっていくため、
有効に使えば、とても効果があるだろう。

だが、懸念点としては、
信頼構築までに時間が掛かりそうで、
実際に定例会の中の説明にもあったが、
成果を感じられるまでになるようには3~5年ほどの年月が掛かるらしい。

後、マーケッターの立場からは、
業務が紹介だけに頼ってしまう(依存してしまう)と、

基本は紹介と言うのは受動的なものなので、
能動的に動けない分、先読みができないので、
リピートしない商品やサービスを取り扱っている場合、

安定した売上見込みの予想が立たない
不安定な状況を作り続ける可能性もある。

勘違いしないで欲しいのだが、
全くもって否定しているわけではない。

しかし、業種によっては
上手く使い分けは必要かもしれない。


【結果に責任を持つスペシャリスト】

パートナーシップアドバイザー
セールスコピーライター

山川晃弘
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Author:山川晃弘
集客代行コンサルタント
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