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注目を引き付ける画期的な方法

From:山川晃弘


ここ最近、いつもニュースとか
今の話題についてのばかりの記事だったので、
久しぶりに今日はちょっと話題を変えてみようと思う。

そこで今日は、皆が注目しやすい、
見出しや件名は何だろうか?
という話をしてみたいと思う。

我々、コピーライターの間で、
コピーであれば見出し、
メルマガなどであれば件名というのは
もの凄く重要な役割を果たす。

このブログ記事のタイトルであってもそうだ。

どれくらい重要かと言われていると、
コピーに掛ける時間の約8割は
その見出しや件名に費やせと言われているくらい。

ちなみに業界用語で見出しのことを
「ヘッドライン」と言う。

なぜ、そこまで重要かと言うと、
例え本文で感動的で、感情を動かし行動してもらえる
素晴らしいコピーを書いていたとしても、

ヘッドラインが、しょぼいと
そこで誰も興味を失ってしまい、
誰も本文までたどり着かないのだ。

新聞の折り込みチラシだって一緒。

折り込まれている広告すべてに
目を通す人なんて、余程の暇人でなければ、
まず、いないだろう。

その時に、そのチラシを惹きつける要素として
重要になってくるのが見出し、
つまりヘッドラインだ。

ヘッドラインの仕事は、
とにかく相手の注意を惹きつけ、
下もしくはそれ以外のスペースに導くことである。

では、どういった内容のヘッドラインが
効果的なのかを手持ちにしている教材や
僕の経験則から3つくらい挙げてみたいと思う。


ポイント1 好奇心

人は好奇心をくすぐられる内容にとても弱い。
ギリシャ神話にある「パンドラの箱」などは
特に有名な話である。

これは日常生活にも言える。

例えば、
週間漫画なら気になるところで「次週に続く」となる、
TVのバラエティ番組などなら、ちょうどCMになる、
アニメ、ドラマなどの次回予告など。

この要素を見事に使って、
人の注意を次回まで惹きつけておくのだ。

なので、これをヘッドラインに持ってくれば、
人は続きを読みたくて仕方ないということになる。


ポイント2 ニュース

これも人の注意を引く重要な要素の一つだ。
人はとにかく「新しいもの」に目が無い。

その中でも、ニュースというのは
新聞購読などが良い例だが、
人はお金を払ってまでも、新しい話題を知りたがるものなのだ。

ヘッドラインに使うなら、今まさに話題となっている
ニュースを取り上げると注目を引き付けることができる


ポイント3 メリット(ベネフィット)

ヘッドラインの中に、
対象者のメリットとなることが入っているのも有効。
業界用語では「ベネフィット(利益)」と言う。

ヘッドラインを見て、それが自分にとって
お得な情報に違いないと感じれば、
その対象となる人は続きを見てくれる。

内容としては、「~の方法」とか
「~の稼ぎ方」と言ったようなベネフィット+
好奇心などを織り交ぜるとより効果的となる。


以上、3つの要素を挙げてみたが、
もちろん、これ以外にも様々な要素があるが、
特に効果的なのは、この3つの要素だと思う。

別にヘッドラインに限らず、
話の話題でも盛り上がるのは、大体、この3つの要素が大きい。

人の注意を引き付けたいなと思ったら、
この3つを思い出して、
使ってみるのも良いだろう。

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プロセレクション出版
【結果に責任を持つスペシャリスト】

パートナーシップアドバイザー
セールスコピーライター

山川晃弘

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お客さんは何を求めているか、知ってる?

From:山川晃弘


今日は僕がやっているコピーライティングの
ちょっとしたテクニックのお話し。

まあ、テクニックと言うか、
当然と言えば、当然の作業とも言える。


ホームページにしろ、セールスページにしろ、
チラシにしろ、DMにしろ、
オンラインオフライン媒体問わず、

我々セールスコピーライターは、
基本、コピーを書き始める前に、

コピーとして書こうとしている内容を
ざっくりとストーリー構成を組み立てるところから始める。

このストーリー構成のことを
「ストーリーボード」というんだけど、
この作業は本当にとても重要。

正直なところ、コピーとかこの記事とかは、
結構勢いで書いていたりするので、
調べたことや思ったことを、
思いついたまま、ひたすら書いていることがある。

なので、望んでいなくても
話が脱線することがしょっちゅうあったりする。

ブログの記事程度なら、
まあご愛嬌と言うことで、それほど問題ないかもしれないが、
セールスのコピーでは、話が脱線してしまって、
結局何が言いたいのか相手に伝わらないのは、
確実に致命的である。

そういう意味でも、書き始める前に
どのような話の流れにしていくのかというのを
最初に骨組みしておけば、

話が脱線することもなく、伝えたいことを
コピーの中でスムーズに伝えられるようになる。


普通に考えれば、何にでも当てはまる作業である。

どんな作業だって、設計図とか
骨組みも無しにいきなり始めたりすれば、

分からなくなって手が止まってしまうかもしれないし、
間違ったまま進めてしまったり、的を得てなかったりして、
結局、修正していたりすると、
却って時間が掛かったり、お金が掛かったりしてしまう。

でも、意外とコピーを書く人の中には、
この作業をやらないまま、
書き始めてしまう人が多かったりする。

そういう人は大抵、話がブレるので、
誰をターゲットにしているか分からないコピーになってしまい、
文法的には間違っていない文章を作ることはできても、
反応の出る文章を作ることはできないだろう。


コピーを書く上で、一番重要なのは、
商品の良さを伝えることなんかではなく、
ターゲットとなるお客さんが何に悩んでて、
何を欲していたり、解決したがっているのか、
を伝えることだ。

そして、そのお客さんの悩みを解決するまでの
延長線上に、商品があれば良い。

この話を人にする時に、良く使わせてもらう例えは、

「ドリルを買う人が欲しいのは『穴』である」

というT・レビット博士の著書「マーケティング発想法」の冒頭に
書いている格言がある。

これはマーケティングの話にも繋がるのだが、
お客さんが欲しいのは、穴開けドリルが欲しいのではなく、
そのドリルを使って、「穴」を開けたいからドリルを買うのである。

ドリルが商品で、
「穴」が結果。


コピーを骨組みしないで書いていると、
どんどん商品の良いところばかりを書いていく傾向がある。

僕も何度か経験済みだ。
だって、商品は基本、目の前にあるのだから、
調べるのも伝えるのも簡単だからだ。

でも、いかにそのドリルが素晴らしくて、
コピーの中でそれを伝えても、
お客さんが望んでいるのが「穴」なのであれば、
誰も反応しない。

そういう意味でも、事前に
「ストーリーボード」を作成しておくというのは、
書く前の冷静な状態で、
ターゲットに視点を置く内容を骨組みできるという
重要な作業工程なのだ。


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パートナーシップアドバイザー
セールスコピーライター

山川晃弘

自分のことがわかるようになる簡単な方法

From:山川晃弘


昨日も月に一回ある以前にも記事に書いたと思うが、
プロのライターでもある人の
パートナーを養成する講座のセミナーに参加してきた。

そこで、各人の成果の発表の場が設けられ、
皆、それぞれが前に出て、ここ最近の自分の行動や
その成果などを発表していたのだが、
その中で『日記の重要性』についての話題が出てきた。

今回はこれについて、掘り下げてみようと思う。

まず、その日記の付け方が違うのかと言うと、
普段から付けている日記とほとんど変わりはない。

今日一日、何をやった、とか、
何を食べた、とか、そんな内容なのだが、、、

唯一違うのは、そこで
「どんな感情になったか?」
を意識して具体的に書くこと。


我々セールスコピーライターは
顧客の感情を刺激して行動してもらうためにコピーを書く。

人は感情が動かない限り、
こちらの望む行動をしてはくれないからだ。

なので、コピーライターは
感情と言うものを理解しなければならないのだが、
特に自分の感情と言うものは、自分ではわかりにくい。

そこで、日記に今日起きた出来事に対して、
「どんな感情になったか?」というのを書き出すと、
それらを客観的に見ることができるようになる。

そうすると、人はどんなケースで
どんな感情になって、どう行動を起こそうとするのかが、
わかるようになるのだ。

これを毎日行っていけば、
ものすごい数のパターンを記録することができる。

ついでに、いつも日記に書くことを意識するようになるので、
頭が常にそれを考え、自然と普段から
色々なことにアンテナを張れるようになるわけだ。


実際に日記を実施している人は
それをやっていない人たちに比べ、

活き活きと前に出て話をしていたし、
成果も羨ましいほどの結果を出していた。

本人曰く、
感情を主体に書いていると、大半は仕事の愚痴などによる
ストレス気味な感情のことばかりだが、
それらを書き出すだけでもストレス発散になり、
自分を見つめ直すことができる。

そして、毎日同じことで感情が動いていると、
段々と、それを客観的に見るようになって、
あまりそのことでストレスを感じなくなるそうだ。

逆になぜ、こんなふうに感情が動くのだろうと、
冷静になるそうだ。

まあ、そうかもしれない。

それよりも仕事で良いことがあった時の感情は
もちろんテンションが上がるので、
そちらも書き出すことによってモチベーションもキープできる。


あなたはすでに日記を書いている
優秀な人だろうか?

このように日記には素晴らしいことばかり
できることがわかっている。

日記を書いて、
デメリットになることなんて無いはずだ。
少なくても僕には思い浮かばない。

だが、僕を含めてやらない人が多い理由は、
わかりきったことだが、面倒くさいからだ。

メリットよりも面倒くささが勝つ。
絶対にやった方がメリットが多いにも関わらずだ。

人間と言う生き物は元来、怠け者。

楽をするためならお金を払ってでも、
楽をしたいという性質をもっている。

それでも、
「嫌なことを書き出して客観的に見る」
というのは、ストレスを解消し、
物事を違った視点から見れるようになれるので、
やってみることをオススメする。

こんな簡単な方法で、
あなたの人生に劇的な変化をもたらすかもしれないから。。。


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セールスコピーライター

山川晃弘

失敗しちゃった、、、

From:山川晃弘


今日は仕事の中で、ついやってしまった失敗談。

そんなもの読んでも楽しくないと思うけど、
今日は半分、自分への戒めとして、
今後、同じ失敗をしないように記事に残しておこうと思う。


久々に反省しなければならない失敗をしてしまった。

先日、とある紹介から
コピーライティングの依頼を引き受け、
新しいクライアントとの初Skypeミーティングを実施した。

そこで、ライティングする内容の詳細を
ヒアリングしたのだが、
常に心掛けていたことなのに、
久々なのもあって、あるミスをしてしまったのである。

そのミスでミーティング中に
クライアントを直接怒らせたわけではないが、
もしかしたら、内心、呆れられてしまったかもしれない。

自分でも、質問した後に「まずい」と思ったが、
案の定、ミーティング終了後に
仲介を担当してくれた
ディレクション担当にしっかり指摘され、
言い返す言葉もなかった。

…一切、言い訳をせず謝罪した。


とまあ、長々と前置きを書いてしまったのだが、
一体全体、何をやらかしてしまったのかというと、、、

事前にクライアントのことをHPなどで
きちんと調査(リサーチ)していなかったということ。

ディレクションの方の情報を頼りに
自分が仕事で使っているヒアリングシートを準備して、
それでヒアリング準備完了という体制にしてしまっていた。

ここ最近は、同じクライアントからの依頼で、
クライアントの情報はすでに知っていたため、
久しぶりの新規の依頼で、そのことを失念してしまっていた。

どうせ、ヒアリングで仕事の詳細を聴くのだから、
その時にまとめてしまった方が効率的なのでは?
と思うかもしれないが、クライアントだって決して暇ではない。

事前にクライアントのことを可能な限り調べておき、
ヒアリングシートでわかる項目を事前に埋めておけば、
ヒアリングするときに無駄な質問をしなくて済むし、
聞きたい内容を深堀することもできる。

普通に社内の会議だってそうではないだろうか?

事前に会議の議題について資料をもらっておき、
どういう内容を議題にして、
どんな終着点にもっていきたいのかという
主旨が分かっている方が、結果的に
時間も効率も成果も良いに決まっている。


どんな内容でボロを出してしまったかは、
さすがにコンプライアンスの都合上言えないけど、
普通にHPに書いてある内容だ。

失礼なのもあるかもしれないが、
それ以上に、この仕事に興味がないのでは?
と思われたかもしれないことが、
個人的には大失敗したと感じた。


ちょっと前の記事から、
人との繋がりがとても大事と言っておきながら、
その行動は、全くもって反映されておらず、
人に興味を示していない対応だった。

人に興味を示さない人間が、
どうして文章で人に行動してもらおうと
都合の良いことを考えてしまうのか。


あなたも、
普段から心掛けなければいけないことを
手順から忘れてしまってはいないだろうか?

気付かずにそれを実施してしまい、
見えないところで相手に不快な思いを
させてはいないだろうか?

僕のような失敗をしないように、
慣れていることでも、
今一度、確認した方が良いと思うよ。


山川晃弘

結果を出したい?だったら・・・

From:山川晃弘


昨日、受けてきたセミナーで
セールスライターとしての
正しいマインドの持ち方を改めて教わってきたので、

その教わったことを
今後も忘れないようにするために、
アウトプットしておくという意味で、
今日はそのお話し。


まず、これは何も
セールスライターに限ったことではないのだが、
「結果」を出す(クライアントを獲得する)には、
「発言」をしなければならないということ。

要は言葉に出して「やらせてください!」と言うこと、
つまり行動を起こすということが重要だと。

これは営業をするのなら、
どんなことにも当てはまるのだが、
特にセールスライターにとってはシビアな門だ。

なぜかというと、世間一般での
セールスライティングの認知度はまだまだだからだ。

セールスライティングをやらせてください
と言ったところで相手はピンとこない。

何それ?となるのがオチだし、
それどころか相手にもしてもらえず、
時には奇異の目で見られることもあるだろう。

なので、発言したことの99%は失敗に終わるだろう。

ここで、大抵の人は諦めてしまう。
だが、ここで踏ん張らないと実践する機会がない。

失敗するのは当たり前だというマインドを持ち、
それでもやり続けた(行動し続けた)ものだけが
結果(クライアントを獲得する)を得ることができる。

そして、その後に待っているのが実践の機会。

だが、苦労して得た実践の機会で
いきなり成果を出すのは、相当、難しい。

この成果如何で、あまり芳しくなければ、
もちろんクライアントを失うことになりかねない。

そして、失敗した場合、
この後の行動でまた一つの分かれ目がある。

それは「学習」をするかどうかということ。

失敗は決して無駄ではない。

エジソンの言ったように
上手くいかない方法を見つけたのであって、
なぜそれが失敗したのかを考え、
二度とそれをやらないようにまた学習をするのだ。

それが新たな自信へとつながり、
また発言する機会を与え、行動させる。

だが、こんな当たり前のことなのだが、
学習をしない人は意外と多い。

例えば、営業をしていて契約が取れなかった場合、
この人とは縁がなかったと勝手に諦め、
すぐにまた同じ発言(行動)を起こす。

これではちっとも成長する機会がない。

なので、
発言(行動)→結果→実践→学習→自信→・・・
がループしてこそ、成功していくのだ。


とにかく何が言いたかったかというと、
行動を起こさなければ、必ず結果は出ないということ。

上記のループから飛ばして矢印が繋がった先では
成功への条件を満たせないのだ。


山川晃弘


PS
もう一つ、心に響いたマインドの授業があったので、
後日、そのことについてもシェアしたいと思う。
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プロフィール

Author:山川晃弘
集客代行コンサルタント
セールスライター

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