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○○○を減らすと10倍売れる!?

From:山川晃弘


昨晩、夕飯の時に何気なく付けたTV、
『日本人の3割しか知らないこと
くりぃむしちゅーのハナタカ!優越感 2時間SP』内で

「ほぉ~。これをTVでやるんだ~。」

と思わず関心を引いた内容があったので、
ここで話題に取り上げたいと思う。

全部を見てたわけじゃないし、
内容が役立つとか衝撃的だったとか
そういう訳ではないけど、

とりあえず関心を引いた内容と言うのは、
購買心理の一つなのだが、
『選択肢をむやみに増やさない』ということ。

これは、一般の見ている人には
何気なく「ふ~ん」と終わる内容なので、
どちらかというと、絶対に知らなければならないのは、
むしろ販売側だ。

TV内ではあるデパートの洋服売り場みたいなところで、
店員がさも自慢そうに

「今年の流行の服は、同じものを24色取り押さえていますので、
自分の好みに合った色を選べますよ~」

と宣伝文句を言っていた。

一見、24色もあると、
確かに自分のお気に入りの色が見つかりそうで、
消費者にとってはありがたい感じなのだが、
実際、人が起こす行動は違う。

心理学者いわく、「選択肢過多効果」
(名前があったのか…)というもので、
人は選択肢が多いものを目の前にすると、
結局、何も選ばなくなるという心理が働く。

もちろん、これはマーケティングを学んでいる者の
中では結構常識的なことで、
以前に紹介した
『脳科学マーケティング100の心理技術』
(ロジャー・ドゥーリ―著)の中にも
しっかり載っている。

その中に数値的な実験例があるのだが、
(以下、一部を抜粋して説明)

コロンビア大学が、高級食料品店でグルメジャムを
6種類、もしくは24種類から選択を迫られた場合の
消費者行動を比較する研究を行った。

選択肢が増えれば、立ち止まって商品をチェックする
顧客も確かに多くなり、その割合は60%、
選択肢が限られている場合は40%だった。

この研究の興味深い部分は、購買行動だった。
限られた選択肢を提示された場合、
顧客の30%が商品を購入したのに対し、

豊富な選択肢を目にした顧客で何かしら商品を
購入したのはわずか3%だったのだ。

つまり、選択肢が少ない方が多い場合より、
10倍売れたということになる。

研究の成果より、
『人は選択を行うと脳が疲労し、その後の意思決定が
実際に困難になることがある』とわかっているそうだ。

ちなみに勘違いしていけないのは、
ただ単にバリエーションが多いのが売上の機会を潰すのではなく、

選択肢どうしがとても良く似ていて、
消費者に選択の近道を一つも提供しない場合である。

選択の近道とは、例えば『オススメ』と書いたPOPのようなもの。


この話題を取り上げた時にもう一つ
面白いと思ったのは、この番組のタイトル通り、
日本人の3割しかこれを知らなかったという事実。

残りの7割の人は知らないけど、
無意識に心理が働いて行動しているということだ。

もし、あなたが何かを提供している側の人で、
選択肢を作る機会があれば、このことを知っていると、
ある意味、お得かもしれない。

購入する場合も、選択肢が少ない場合は、
もしかしたら、こういう効果を狙っていると気付けば、
余計な出費はしなくても済むかもね…(^_^;)


価格が脳に与える影響や
男性脳、女性脳の攻略法、
ケチな人に売る方法などなど、

目次を見るだけでも
心理学や行動科学を元にした
大変興味深い内容が満載なのが分かります。


私も読みましたが、
非常にオススメの本なので
是非、チェックしてみてください。


http://directlink.jp/tracking/af/1376865/618KEzfw/

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山川晃弘

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五輪に負けない日本の最大級イベント

From:山川晃弘


世間では8月11日くらいから、
長くて今日の15日くらいまで、
お盆休みの連休に入っていることだろう。

このお盆の連休中にある
日本最大級のイベントで有名なのが、
お台場の東京ビックサイトで開催されている
「コミックマーケット」だ。

今回の開催で90回目になるほど長い歴史があり、
昔に比べて年々動員数が増え続け、
今ではテレビのニュースでも取り上げられるようになった。

年に2回、夏のお盆と冬の年末に
3日間掛けて行われる漫画やコミックの祭典なのだが、
とにかく各方面に影響が出るくらい
入場者数がすさまじい。

そして、その経済効果は
マーケッターの観点から見てもすさまじいものがある。

まずは、入場者数。
Yahooなどのニュースによると、今年2016年は
初日が15万人、
2日目が17万人
3日目が21万人の
計53万人の入場者数があったということだ。

それでも昨夏より3万人ほど減少したとのこと。

とはいえ、それでも一人あたり
多分、平均5000円~10000円くらいは
会場で使用するのではないかと考えられるため、

単純に計算しても3日間で
26億5000万~53億円のお金が
一般入場者が会場で使うだけで動いているのではないだろうか。

その他、会場に参加するサークルの
本の印刷代やグッズなどの製作費、

国際展示場に行くための各種交通機関や
飲食などの出店、関連企業の宣伝・広告や
設営準備のための費用などを考えると、

イベント全体での経済効果はもはや想像もできないが、
言わずとも、恐ろしいほどになると思われる。

かなり一般での認知度も高くなってきており、
アマチュアとは別のエンタメ系の企業ブースがあるのだが、

昔はエンタメ系の会社ばかりだったが、
近年はマルイ、ホンダ、サントリーなどのエンタメとは無縁の企業
も出展が増えてきているとのことだ。

今年は日本郵便も参加していたとのこと。

とにかく動員数がすさまじいので、
これを逃す手はない、と
一般企業での注目度も高くなってきているのだ。

他にも芸能人で演歌歌手の有名なスター
小林幸子がサークルに参加したりと
企業ではなく人の方でも話題となっている。

参加者の方も、最近では、
外国人参加者の方も増えてきたそうだ。

日本のアニメや漫画の文化は
世界に誇れるほどになっているので、
日本以外の国で、世界コスプレサミットなども開催されている。

その世界コスプレサミットの参加者はほぼ皆、
コミックマーケットの存在を知っており、
「一度は来たかった」と言う声も多かったらしい。

これから2020年の東京五輪に近づくにつれ、
ますます外国人参加者が増えていくことだろう。


とはいえ、問題もたくさんある。

2020年はちょうど五輪開催時期と
イベントの時期が重なってしまうため、
五輪の開催会場の場所も同じという問題があって、
ビックサイトが差し押さえられてしまう可能性があるのだ。
(テロなどの対策ではないだろうか…)

そうなると、開催をしないか
場所を移転するかなどの問題が出てくるが、
会場をフルで使う、あのイベントの大きさを
他に代用できる場所が存在するのだろうか?

後は徹夜組の問題もある。
設営側は禁止しているにも関わらず、
徹夜で待機列に並ぶ人が未だ数千人単位でいるとのことだ。

各所から色々言われるだろうし、
喧嘩や暴行などの事件になる可能性もあり、
特に夏は徹夜をした人は熱中症、体調不良にもなりやすい。

参加する人もモラルや常識を持って、
楽しくイベントに参加してほしいと願う。

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山川晃弘

崎陽軒の人気の秘密

From:山川晃弘


昨日、横浜にある「崎陽軒」が運営する
ランチバイキングに行ってきた。

「崎陽軒」というのは、横浜周辺で展開している
主に焼売(シウマイ)の製造販売ならびに
レストラン経営をおこなう企業のことである。

特に地元では、
横浜名物のシウマイ(崎陽軒の焼売はシウマイと表記する)、
駅弁の「シウマイ弁当」を製造、販売していることで
知らない子供はいないんじゃないかというくらい有名だ(たぶん)。

その地元で有名な会社が運営するレストランで、
シウマイを含めたランチバイキングをやっており、
ランチタイム時間帯に混み合っていなければ、

昼の11時30分~15時まで時間無制限で
1800円(税込)で食べ放題と言うサービスをやっているのだ。
(混み合うと2時間の時間制になる)

ちなみに料理はシウマイ以外にも
基本は中華を中心としたレパートリーに
サラダバーや揚げ物全般、
ピザ・カレー、デザート、ドリンクバー
と言った人気のメニューも充実している。

加えてそのレストランは
夜はビアホールのようなところなので、
ビールの種類も取り揃えている。

僕のような飲んべえは背徳感味わえる
昼から飲むことも可能だ。


なので、土日定休ではない友人2人と
休みを合わせて行ったのだが、

昨日は雨だったし、週の初めの月曜日と言うことで
まあ、混みはしないだろうと高を括っていた。

だが実際は、
どんどん増えてくる待ち行列の長さ。

念のためと言うことで
事前に開店30分前の11時から並び始めていたのだが、
とりあえず心配は杞憂に終わり、
結局、レストランの中自体も広いので、
2時間制限になることはなかったのだが、

それでも、ふとしたタイミングで気付いた時には、
ほとんどの席が埋まっているという人気ぶりだった。


実は「崎陽軒」のシウマイを食べるのは、
昨日が初めてだったりする。

「崎陽軒」のシウマイは
会社の方針もあって、全国販売されていない。

こちらに来て駅の売店やデパートのフードコーナーなどで
弁当などをちょくちょく見かけることはあったが、
実際に買ってまで、食べたことはなかった。

よって、昨日が初デビューとなったのだが、
食べた感想を正直に言おうと思う。


・・・美味い。正直舐めてた。

事前に地元の知り合いが
やたらと崎陽軒のシウマイを押してくるので、
まあ、さすがに不味いとは思っていなかったが、

でもソウルフードみたいなもので
小さい頃から食べてたら、そりゃあ、どんなものでも美味いだろうなぁ、
くらいに思っていた。(失礼な話だ)

だが、シウマイは普通より気持ち小さいけど、
しっかり豚肉の味がし、かつ旨みもあり、
それでいて油でくどくないので、
本当にいくらでも食べられてしまう感じ。

何よりバイキングとはいえ、
いつでも温かく食べられるような
冷めいない工夫もされていた。


元々、崎陽軒の人気は
その徹底した地元展開にある。

これは、以前にTV番組の『カンブリア宮殿』でも
取り上げられていたのだが、

崎陽軒はその味を守るために
その日作ったシウマイを味が落ちてしまう
遠方には持っていかず、地元の人だけに
最高の状態で味わってもらえるよう、
愛されるようなサービスを徹底させたのだ。


その片鱗を昨日は体感した。

上記でも述べたが、昨日は2時間制が掛かるほど
混んでいたわけではないので、
開店と同時に席がほとんど埋まると思っていたのだ。

だが、実際は開店しても
席やテーブルがほとんど空いているにも関わらず、
入り口で長蛇の列を案内が止めていた。

それは、ただ単純にどんどん案内していくと、
バイキングなので当然、料理コーナーに
一斉に人が群がることになってしまう。

それでは、せっかく開店前に並んだ人たちが
不満に思ってしまう。

理由はそれだけではないと思うが、
そういう隠れた気配りができるところが、
地元の人たちから、こんなにも愛されている理由なのだろう。

我々も見習うことはたくさんある。


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山川晃弘

ある居酒屋店の人気の秘密

From:山川晃弘


昨日、何気なくTVを付けたら、
ちょっと前までレギュラー番組だった
「お試しかっ 帰れま10」がやっていた。

僕は結構この番組が好きで、
放送当時はほぼ毎週見れるときは見ていた気がするが、
最近見ないなぁと思っていたら、
1年半前に終了していたみたい。

なので、1年半ぶりに復活と番組内でうたっていた。


どんな内容かを一応説明すると、

芸人のタカトシを含め数人のゲストで、
ロケ先の店舗(居酒屋、ファミレス、コンビニなど)で取り扱っている
全メニューの中の1位から10位までの人気メニュー上位10品(ドリンク類は除外)を
予想しながら注文して、それを完食する。

それを1位~10位、全て当てるまで本当に帰れないという
胃袋に過酷なゲーム内容だ。


昨日、放送していたのは、
居酒屋で人気沸騰中の『鳥貴族』。

2011年以降からずっと業績を伸ばし続けている
優良店で、近年では店舗展開も幅広く行っており、
確かに主要な駅周りではほぼほぼ見るようになっている。

メニュー全品280円(税抜)(ドリンク含む)がウリで、
味とボリュームの割にとてもリーズナブルという
まさにコスパに優れた居酒屋で
特に大学生や20~30代の若者に人気だ。

僕もお酒は大好きなので、
過去に何度も鳥貴族にはお世話になっており、
自分の通った店が番組の話題になるのは、
見ていてとても面白かった。

やはり1番の人気メニューは予想していた通り、
『もも貴族焼』のたれ味。

全メニューが対象なので、
味の方も、たれ、塩、スパイシーの3種類から
当てなければならないという、

とてもシビアな内容であったが、
特に危なげもなく1位は3人目くらいで早々に当てていた。

僕もほぼ間違いなく、これが1位だとは思っていた。

何故かと言うと、他店のネギ間より
番組では大きさが3倍と言っていたが、
まぁ、実感そこまではないけど、
確かにデカい。その一言に尽きる。

味も中々で、実際のところ
原価も公表されているのだが、
280円に対して、原価は170円と50%を超えている。

なので、かなり店側としては
利益にならないメニューなのだが、
それゆえに客側からはとても人気が高い。

7位をキープしている『とりかわ』も
人気のメニューの一つなのだが、
原価が一つ30円というのを聞くと、
いかにもも貴族焼がコスパが優れているかがわかると思う。

他にも上位の人気メニューは
何度でもおかわり自由なキャベツ盛や、
一般的に人気でこれまたデカい砂肝。

さらに、焼き鳥店にもかかわらず、
牛串まで280円で食べられるということで、
これも人気になっている。

他にもランキングには惜しくも入らなかったが、
旅館の料理に出てきそうな
注文してから本格的な釜で30分以上掛けて炊かれる
『とり釜飯も』も人気になっている。

特に個人的にオススメなのは、
プレミアムモルツ(生中)が280円なのと、
金麦(生大)も280円ということ。

特に後者は700mlのジョッキに金麦とはいえ、
これが店で280円なのは、
元が取れるのだろうかと本気で
こっちが不安になってしまうくらいのお得さだ。


鳥貴族の業態は薄利多売形式だ。

このモデルは中々利益を上げるのが難しく、
かつ飲食店ともなれば、かなり厳しいが、
それでもブランディング化できれば、
多店舗展開を活かしてどんどん大きくして行ける。

鳥貴族の全品280円という
他にはない独自のウリが業界的に厳しい
居酒屋業界の中で大成功をおさめた
まさに成功事例の一つと言えるだろう。


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山川晃弘

決して良いことばかりじゃない!?

From:山川晃弘


2016年3月26日。
北海道新幹線が本日、開業した。

北海道に住む人たちにとっては、
まさに念願といえる出来事だろう。

これで現在、東京から函館までが
新幹線が繋がるようになり、
ついに北海道から九州まで
レールが繋がったことにある。

もう少しすれば、
札幌まで繋がるはずなので、
そうなれば、もっと利用客や観光客が増すことにだろう。


最近は新幹線が目まぐるしく
発達しているイメージがある。

福岡から九州内で
新幹線が通るようになったのも
まだ最近の感覚だし、

北陸の新幹線で
金沢までいけるようにあなったのも、まだ最近だ。

それでいて今度は北海道。

ただ、東北の在来線および
今までの東北新幹線は万年赤字だと聞く。

これを機に観光客が増え、
東北の交通が潤うといいとは思う。


だが、逆に影響の出るところもあるだろう。

・・・例えば、空の便。

新幹線のメリットは
やはり都市部の真ん中の駅から
すぐに乗り換えできるということにある。

対して、空港は発着の場所の確保の関係で
ほぼ、郊外にあることが一般的だ。

アクセスがしやすくなるので、
空港の国内線にとっては、
かなりの影響が出ることだろう。


また、若者の流出の危険もある。
都市部とアクセスしやすくなったため、
北陸同様、地方での若者離れが
目立つようになるかもしれない。

さらに、観光客が増えることによって、
地元民の生活スタイルが変わるケースもある。

金沢市での近江町市場がそうだ。

北陸新幹線の開通で観光客がどっと増えた影響で
金沢の台所とも呼ばれる近江町市場が
新鮮な魚介類に恵まれていることもあって
大賑わいしていたのは記憶に新しい。

しかし、一方で今までそこで買い物していた
地元の人はあまりの人混みでで通いづらくなり、
離れて行ってしまうケースが決して少なくない。

そこで被害を受けるのは、
主に地元民を相手に商売をしている人たちだ。
例えば、あまりお土産や食べ歩きには適さない
青果店などが上げられる。

観光客受けしない生活に直結する
店を開いている人たちにとっては、
確かに地元が賑わうのは嬉しいかもしれないが、

自分たちの顧客、特にリピーターが
来なくなってしまうのは、
致命的といっても過言ではない。


もし、仮に自分の店が
このような状況にされられたら、
あなたならどうするだろうか?

今までうまくいっていたことが
環境変化のせいで一気に変わってしまうことは、
決して珍しくない。

それでも、どうしたらまた成功できるか、
昔のようにお客がいっぱい来てくるかを
考えなければならないないだろう。

我々、マーケッターは常に
そういったことに目を留め、
無意識で頭で考えるようしている。

日ごろからこのような捉え方をしていれば、
その局面になった時に、
有効な考えがでやすくなるからね。


山川晃弘
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プロフィール

Author:山川晃弘
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